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行业信息化项目售前营销方法技能实战

发布时间:2013/3/14 11:24:20 浏览量:

【课程说明】

“售前工程师(客户经理)”这一岗位一般存在于解决方案提供商或提供复杂产品的ISV和ICT厂商,随着全业务的全面展开,越来越多的集团、行业客户的业务开展都转化为方案式营销,在这样一个发展转变的背景下,为中国移动的客户经理引入“售前工程师(客户经理)”的概念与工作模式,可以很好的帮助客户经理建立更为系统、细致全面的销售技能,提升客户经理项目式销售的专业化素养与技能。

下面来分析目前售前工程师的一些问题:

售前问题一:职业素质的培养

售前发展的一定的阶段,每个销售人员都积累了相当多的实践经验,但是这些实践经验都分散到个人,难以形成规模化、体系化、职业化。方案式销售需要的不仅仅只是个人,而是作为一个整体的销售团队共同去展开。因此,作为售前团队,我们应该考虑将自己定位成一个TEAM PRESALES的服务组织,通过理论知识和售前经验相结合的形式,把原有的知识体系化、职业化。这是目前迫切的任务之一。

售前问题二:售前流程与规程

售前服务是为支持销售活动而服务的,项目开展过程中,如果前期的咨询与后期的实施脱节,整个项目团队缺乏一个很明晰的流程,那么整体项目就会难以运做。同时也会加强售前人员的工作量:往往会因为一些问题得不得上下对接,致使售前容易成为救火队,经常疲于应付。因此,售前工程师需要借鉴国内外切实可行的成功经验,建立一套规范的流程和规程,为保障TEAM PRESALES提供支撑。

售前问题三:售前工程师技能

另外,售前工程师在工作中,如其专业技能不足,会致使其工作方式和态度很难调整到最佳状态,对用户的反应不够准确,技术呈现不够理想,与销售配合不到位,沟通不充分,咨询服务不够深入,需求挖掘不够深入等等这些因素,严重影响了售前和销售效果。这些问题也是售前工程师的核心问题。

每一个售前项目都是一个机会,如何把握它、珍惜它,是我们每个职业经理人必须思考的问题。

考虑到上面这些因素,我们将为电信运营商的客户经理引导系列化的售前培训,将售前管理的理论与实践结合,展开售前工作技能的结构化呈现,提升售前服务能力,提高售前的技术交流实战技巧和应标能力,为提升整体销售业绩做充分准备!

【课程目标】

1、 通过售前基础培训,学员可以迅速掌握国内、国际主流售前方法,以及了解解决方案服务体系;

2、 学习先进的项目型方案售前策略规划思想和操作方法,从而为赢得项目提供更多可能和机会;

3、 提高售前团队的协作能力,培养售前意识,为全面做好售前服务过程做准备;

4、 掌握最先进的售前快速咨询工具,提高售前绩效;

5、 端正学员的沟通态度,规范用语,售前沟通和普通商务沟通的区别;

6、 学习售前沟通方法,快速掌握结构化沟通技巧,学习在售前竞争环境下的沟通方法;

7、 了解沟通的冲突和规避方法,通过实践来提升;

8、 学习售前呈现知识,掌握ICE BREAKING的运用和实践;

9、 掌握售前在交流和演讲过程中的十条军规。

【课程对象】客户经理

【课程时长】2

【授课形式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

如有相关信息需了解,请垂询:

赵老师:0203825318913710798989

 


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